很多小企业在面对同类型的大品牌企业时，常常感到无法与之对抗。大型企业空中有强大的媒体推广，地面有完善的营销网络。而小型企业往往不知道该如何进行销售渠道的建设。你是否也有同样的问题呢？让我们先来看一个案例。

 

A企业是一家专门生产核桃食品的企业，由于起步晚，在竞争非常激烈的食品领域经营得非常吃力，一方面由行业权威品牌的高度占领，另一方面一些模仿企业也在终端占据着不少的货架。尽管A企业的产品质量比同类产品要好，也很想快速建立起自己的营销网络，但经过两年时间的实际运作，耗费了巨量的资金和人力不说，还远远没有达到预期的成就，企业陷入了进退两难的境地……

 

这些小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费市场上夺得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的营销能力之前，不如先从渠道规划做起，集中精力扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。那么无名小企业究竟应该如何建立自己的销售渠道呢？

 

第一步、产品招商

 

企业招商，往往是建立销售渠道的第一步。很多小企业策划能力有限，或对招商工作不够重视，导致招商时无人问津，缺乏吸引力。在企业招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策。在此基础上，企业才能制定切实可行的招商方案。

 

招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用；三是要给经销商讲清楚市场难题在哪，如何解决。

 

目前招商骗局很多，经销商选择厂家合作非常谨慎，所以企业要树立自己的品牌意识，招商人员要经过严格的专业培训。

 

通常经销商比较注重以下五点：企业的实力；企业营销管理人员的素质；推广方案的可操作性；产品市场需求和潜力；经营该产品的赢利情况。

 

第二步、选经销商

 

经销商是小企业在市场上赖以生存发展的支柱，但是不少小企业由于缺乏经济能力，在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，也比较难合作。

 

小企业选择合作的经销商，可以考虑那些刚起步的、经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，也比较好谈判。选择这样的经销商加盟，可以让经销商按照企业的发展战略去运作市场。不过，这也要求企业具备一定的市场管理团队进行指导。

 

第三步、渠道规划

 

渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道的必然步骤，但小企业由于品牌知名度、企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商。

 

因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，可能引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场。

 

第四步、经销扶持

 

虽然找好了经销商，但是企业可不能从此就当甩手掌柜了。企业要注意对各区域经销商的扶持，让各区域经销商迅速建设专卖店，迅速建立销售体系，推动产品分销，迅速树立企业的品牌形象。同时，企业可以对区域经理对经销商扶持力度进行考核，在各区域市场树立样板工程，以增强经销商的信心。